不如先想想，什么樣的銷售方式讓人感覺不舒服？
1. 什么樣的銷售方式讓人感覺不舒服？
不知道有多少人有推銷恐懼癥？
無論是理發(fā)店還是美容院，還是超市百貨屈臣氏，我們總是會聽到導(dǎo)購跟在你身邊一個勁地推銷，“這是新款，可以試下”、“這個打折，蠻優(yōu)惠的”......
拜托，誰跟你說我要新款了，新不新款關(guān)我什么事，我只想要經(jīng)典的啊；打不打折又能怎樣，再便宜也不是我想要的啊。
然而內(nèi)心柔軟的我不忍當(dāng)面拒絕，只能擺出職業(yè)假笑。
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所以可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)銷售提供的信息和客戶的需求不匹配時，就會讓客戶不舒服。
2. 為什么多數(shù)銷售依然會用“讓人不舒服”的銷售方式？
雖然這個道理很多人都懂，但在實際銷售過程中，依然會有人照著“讓人不舒服”的方式去做。
為什么？
1）因為無法準(zhǔn)確把握客戶需求，所以不知道究竟該推什么產(chǎn)品，索性一股腦全推了；
2）因為滿足了客戶首要需求，但是想把單子做大，于是不斷推薦其他產(chǎn)品，想著碰運氣總能碰出其他可能性。
基于這兩種心態(tài)所產(chǎn)生的銷售方式就會讓人有壓迫感，讓人感覺不舒服。而為了減少這種壓迫感，我們銷售首先必須從容不迫，有的放矢，而從容不迫的前提則是，我們能洞察清楚客戶的需求。
美國汽車銷售大王喬·吉拉德曾經(jīng)說過，他不會反復(fù)詢問客戶想要什么，因為他知道客戶其實心里也很迷茫，根本給不了他答案。所以他會選擇觀察客戶的行為。
一次他給一位客戶推薦車型陷入了僵局，碰巧看到客戶手提袋里有一個玩具，于是就問客戶玩具是送給誰的。交談之下他了解到，玩具是客戶送給女兒的，之前去鄰州玩，女兒看到這款玩具很想要，但當(dāng)時因為某些原因沒有立馬買下，所以回來之后為了不讓女兒失望，他花了很多功夫才找到了同款，于是買下來送給女兒。聊完之后吉拉德立馬向客戶推薦了一款家用旅行車，因為他感受到了客戶對家人的重視和關(guān)愛，家用旅行車不僅可以讓客戶更好地陪家人出游，還可以讓女兒更多地感受父愛。最后不出意料，客戶接受了吉拉德的建議。
以前有段時間人們常說要“不斷試錯”，很多銷售會覺得只要我不斷磨，總能讓我成單的。有這樣鍥而不舍的精神很好，但21世紀(jì)了，咱們做銷售不能太“莽”，太“莽”遭人煩。
所以客戶需求不能靠“莽問”，也不能靠“碰運氣”，而要靠洞察。
3. 如何洞察客戶需求？
在手機出現(xiàn)之前，我們靠與客戶面對面交談完成銷售，我們可以通過觀察客戶的行為、言語等細(xì)節(jié)來判斷客戶需求。
但是到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，跟客戶的互動多發(fā)生在電話或者微信里，那如何“觀察客戶行為”？
1）通過發(fā)送微信文章來記錄客戶的行為數(shù)據(jù)
微信是現(xiàn)在跟客戶溝通的主戰(zhàn)場之一，我們除了跟客戶微信發(fā)發(fā)文字或者語音，經(jīng)常還會發(fā)一些文章鏈接或者文件。
但是現(xiàn)在很大的問題是，我們發(fā)了，但是客戶看沒看不知道；或者我們發(fā)了好幾個，但客戶看了哪個我們不知道。
這就給我們洞察客戶需求挖了一個深坑。
而通過網(wǎng)易互客發(fā)送推文到客戶微信或者朋友圈，后臺會記錄客戶的閱讀時間、時長、頻次等行為信息。比如，你可以用互客給客戶發(fā)送兩篇完全不同的產(chǎn)品介紹，一篇介紹音樂課，一篇介紹數(shù)學(xué)課，看客戶閱讀哪篇的時間最長，頻次最高，你就能輕易判斷出他要的是音樂課還是數(shù)學(xué)課。
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2）通過通話錄音，以及語音轉(zhuǎn)文本，來記錄聊天細(xì)節(jié)
電話是與客戶溝通的第二主戰(zhàn)場。
但是打電話是非?？简炰N售的反應(yīng)能力和專注度的，很多時候客戶提了一堆需求，銷售要么沒法完全記下來，要么分不清重要性和優(yōu)先級。
通過網(wǎng)易互客的云呼叫功能，所有與客戶的電話錄音都會在互客后臺永久留存并轉(zhuǎn)成文本，方便銷售查看客戶提到的需求點。同時系統(tǒng)會自動提取客戶的性別、年齡范圍等標(biāo)簽，記錄在客戶資料里，讓銷售更加了解客戶情況。
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除此之外，網(wǎng)易互客還可制作發(fā)送海報、文件、表單、微商城等內(nèi)容，輔助銷售與客戶進行互動，不斷積累客戶行為數(shù)據(jù)，并對不同意向度的客戶進行分層運營和精細(xì)化管理，提升成單轉(zhuǎn)化率。
網(wǎng)易互客倡導(dǎo)的是用內(nèi)容，代替電話騷擾；用互動，提升獲客轉(zhuǎn)化。以完整的數(shù)據(jù)和科學(xué)的跟進策略，幫助銷售輕松愉快地完成跟進和轉(zhuǎn)化動作。
所以，善用網(wǎng)易互客SCRM這個工具，洞察客戶需求，可以讓你的銷售方式從容不迫。
網(wǎng)易互客
賦能銷售獲客轉(zhuǎn)化的SCRM產(chǎn)品
